Artikel “Weinhandel im Umbruch” | Interview mit MERUM

Der Onlinehandel hat sich in den letzten Jahren rasant entwickelt und dennoch hat der stationäre Fachhandel gleichermaßen seine Berechtigung und seine Zielgruppen. MERUM ist der unbestrittene Italienspezialist unter den Weinmagazinen und hat in seiner aktuellen Ausgabe sowohl Versandhändlern als auch den traditionellen Marktteilnehmern auf den Zahn gefühlt – das Interview mit Lutz Heimrich (Artikelauszug) lesen Sie hier:

Der Fachhandel leidet immer mehr unter dem großen Internet-Angebot. Gibt es eine mögliche Koexistenz ohne Selbstzerfleischung?
Lutz Heimrich: „Ich glaube fest an eine Koexistenz. Der stationäre Fachhandel hat den großen Vorteil, persönlich zu begeistern, durch Menschen, Geschichten und das Weinerlebnis ’Verkostung’ und auch Veranstaltungen – also persönliche Interaktion. Er muss sich nur scharf genug positionieren, um auch tatsächlich so wahrgenommen zu werden. Im Gegensatz zum Internethandel hat er zudem den Vorteil, unbekannte Weine vorzustellen und darüber Kunden zu binden.“

Immer mehr Fachhändler bauen nebenbei auch noch einen Online- Shop auf. Das geht wohl nicht anders?
Lutz Heimrich: „Leider doch. Man sollte die Dinge, die man tut, richtig machen und vor allem zu 100 Prozent. Alle Kanäle mitzunehmen verwässert jedes Konzept oder bindet wahnsinnig viele Ressourcen. Und ehrlich gesagt: Ein guter stationärer Fachhändler ist noch lange kein guter Weinversender – und natürlich umgekehrt. Dazu kommt, dass viele Händler zwar mittlerweile einen Shop haben, der aber von Neukunden, die damit eigentlich erreicht werden wollen, nicht gefunden wird. Da fehlen schlechthin das Werbebudget und das Online-Knowhow, welche unabdingbar sind. Wenn diese Nebenkanäle in erster Linie dazu dienen, den bekannten Kunden eine weitere Bezugsmöglichkeit zu bieten, dann macht das wiederum Sinn. Fraglich ist nur, ob sich dieser Service wirtschaftlich rechnet. Wenn der Unternehmer seine Webseite pflegt und Pakete packt, dann steht er im Geschäft, seinem originären Platz, nicht mehr zur Verfügung.“

Ist der Online-Handel als Fachhandel oder als Discounter zu verstehen?
Lutz Heimrich: „Um Gottes Willen nein. Zumindest wir sehen uns hundertprozentig als Fachhändler und ich weiß das von vielen Kollegen auch. Wir haben zehn Mitarbeiter, halten 1800 verschiedene Weine und Feinkostartikel vor, haben ein klimatisiertes Lager, hohe Kapitalbindung und hohe Fulfillmentkosten – wie sollten wir da Discount machen? Das geht nur mit sogenannten No-Name-Weinen und Eigenmarken.“

Zum Fachhandel gehört die persönliche Beratung, die im Internet wegfällt. Was für eine Beratung kann das Internet dem Kunden bieten?
Lutz Heimrich: „Unsere Beratung sind die Weintexte, die umfassenden und wahren Kritikerbewertungen und Zitate, die intelligente Suche und zahlreiche Filtermöglichkeiten auf unserer Seite, die themenbezogenen Newsletter und natürlich auch die Beratung am Telefon. Wir bieten somit alles, was ein stationärer Händler auch bietet, nur probieren können die Kunden nicht.“

Das Internet ist voll mit Online- Angeboten, gibt es da für den einzelnen Anbieter noch etwas zu verdienen?
Lutz Heimrich: „Natürlich verdient man als seriöser Online-Händler Geld. Die Einkaufsvorteile durch Mengenbezug und langjährige Partnerschaften werden zwar weitergegeben, aber der Gesamtkostenapparat wird genauso in die Preise kalkuliert wie auch ein Gewinnanteil. Dass Letzterer kleiner ausfällt, da man ja nicht hundert Flaschen, sondern eine 4stellige Anzahl pro Tag verkauft, führt dazu, dass man meist zehn bis 15 Prozent preiswerter als im stationären Geschäft verkaufen kann. Diesen Preisvorteil muss man dem Kunden aber auch bieten, schließlich nimmt er mit seinem Online-Einkauf einen Teil unserer Arbeit ab und wartet in der Regel mindestens 24 Stunden auf seine Ware. In Teilsegmenten gibt es immer Händler, die über Kampfpreise oder Versandkostenerlass massiv auf Kundengewinnung aus sind. Das mag für Kunden, die nur einen spezifischen Wein suchen, ideal sein. Wir jedoch sehen uns als Vollsortimenter, da schätzt der Kunde den Einkauf, mit dem er alles abdecken kann.“

Sie sind der größte Anbieter für italienischen Wein im Internet im deutschsprachigen Raum und haben vor kurzem erst expandiert. Wie sehen Sie die Zukunft?
Lutz Heimrich: „Wir sehen die Zukunft positiv, sonst hätten wir jetzt nicht in Lager, Infrastruktur und Mitarbeiter investiert. Der Markt wird zwar härter, und es kommen innovative Modelle hinzu, die meist mit viel Spielgeld seitens Investoren (Otto, Burda etc.) gepusht werden, aber unsere klare Positionierung und unser starkes Portfolio (von Aosta-Tal bis Sardinien) wird es Nachahmern schwer machen. Wir sind inhabergeführt, neutral und sehr schlank aufgestellt. Man bestellt gerne wieder dort, wo es gut klappt, das ist die einfache Formel. Newcomer und auch preisaggressive Wettbewerber müssen diese weichen Faktoren für Zufriedenheit erst einmal leisten oder gar besser machen. Da hilft es wenig, den Wein 30 Cent günstiger anzubieten.“

Viele kleine Fachhändler stehen Ihnen kritisch gegenüber, weil sie mit Ihren Preisen nicht mithalten können und in den letzten Jahren immer größere Verkaufsprobleme haben. Was antworten Sie denen?
Lutz Heimrich: „Der Fachhandel steht sich manchmal selbst im Weg und spielt seinen Vorteil nicht klar genug aus. Sicherlich haben wir Einkaufs-und auch logistische Vorteile, die wir an unsere Kunden weitergeben. Es kann doch nicht sein, dass ein fünf-Euro-Wein, nur weil er vorher durch drei Hände geht, im stationären Handel acht oder neun EUR kostet. Das merkt der aufgeklärte Kunde schnell und orientiert sich um. Dazu kommt, dass viele Händler ein fast identisches Sortiment haben, weil es die einschlägigen Importeure in den Markt drücken. Das macht angreifbar und nimmt die beim Fachhändler gesuchte und geschätzte Individualität. Nochmal: Nur dann, wenn der stationäre Handel nicht seinen Weg geht und nicht innovativ und abseits vom sogenannten Mainstream agiert, wird er den Kampf gegen das Internet verlieren.“

Den gesamten Artikel lesen Sie bitte hier.

Quelle: Merum – Die Zeitschrift für Wein und Olivenöl aus Italien | Raffaella Usai


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